Kompleksowy przewodnik dotyczący pozyskiwania potencjalnych klientów

Dlaczego potrzebujesz procesu pozyskiwania potencjalnych klientów?

Pozyskiwanie potencjalnych klientów tworzy podstawy zdobywania nowych odbiorców i oferuje następujące korzyści:

• Identyfikowanie odpowiednich potencjalnych klientów. Twoje działania związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów pomagają dotrzeć do odbiorców i zaangażować osoby, które z największym prawdopodobieństwem staną się klientami.
• Twórz relacje z potencjalnymi klientami. Dbanie o potencjalnych klientów pomaga budować zaufanie, a w idealnym przypadku sprawia, że potencjalni klienci czują się gotowi do podjęcia kolejnego kroku.
• Przyspiesz proces sprzedaży. Zamiast zaczynać od początku za każdym razem, gdy potrzebujesz znaleźć klientów, pozyskiwanie potencjalnych klientów dostarcza Twojemu zespołowi sprzedaży listę zainteresowanych osób.
• Utrzymuj pełną planowaną sprzedaż. Pozyskiwanie potencjalnych klientów pomaga w ciągłym uzupełnianiu bazy danych o wstępnie zakwalifikowanych potencjalnych klientów, co pozwala na dokładniejsze prognozowanie sprzedaży.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów a generowanie popytu

Być może zastanawiasz się, jaki jest związek między pozyskiwaniem potencjalnych klientów a generowaniem popytu. Pomimo pewnych podobieństw, są to różne rzeczy.

Kategorie pozyskiwania potencjalnych klientów

Celem pozyskiwania potencjalnych klientów jest identyfikacja i wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów do procesu sprzedaży. Jednak nie wszyscy są gotowi do natychmiastowego zakupu. W rezultacie strategie pozyskiwania potencjalnych klientów i strategie marketingowe powinny być dostosowane do potrzeb potencjalnych klientów, niezależnie od tego, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdują. Te kategorie są często używane do określenia różnych etapów, przez które przechodzi potencjalny klient w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów.

• Marketing na górnej części lejka (ToFu) – koncentruje się na identyfikacji zupełnie nowych potencjalnych klientów lub tych, którzy niedawno nawiązali kontakt z firmą i wyrazili zainteresowanie. Na tym wczesnym etapie procesu marketerzy mogą mieć trudności z określeniem, którzy potencjalni klienci najprawdopodobniej dokonają zakupu.
• Marketing w środkowej części lejka (MoFu) – koncentruje się na pielęgnowaniu potencjalnych klientów, rozwijaniu relacji na podstawie wstępnej prezentacji lub wyrażonego zainteresowania. W idealnym przypadku relacja ta przerodzi się w zaufanie niezbędne do podjęcia kolejnego kroku i dokonania zakupu.
• Marketing na końcu lejka (BoFu) – koncentruje się na pomocy zainteresowanym potencjalnym klientom w podjęciu kolejnego kroku i dokonaniu zakupu. Strategie BoFu obejmują jasną ofertę i wezwanie do działania, mające na celu przekształcenie potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów.

Oto kilka dodatkowych pojęć, które są często kojarzone z pozyskiwaniem potencjalnych klientów.

• Potencjalni klienci zakwalifikowani przez marketing (MQL) – często są to osoby, które dopiero co trafiły na Twoją stronę internetową lub dowiedziały się o Twojej firmie. Wyraziły zainteresowanie lub pozytywnie zareagowały na Twoje działania marketingowe, ale wyróżnia je to, że nie są jeszcze gotowe na kontakt telefoniczny z Twoim zespołem sprzedaży.
• Potencjalni klienci zakwalifikowani do sprzedaży (SQL) – wykazując większe zainteresowanie Twoimi działaniami marketingowymi, potencjalni klienci ci wykazują większe prawdopodobieństwo zostania klientami, a zespół sprzedaży powinien aktywnie zaangażować się w pozyskanie tych potencjalnych klientów.
• Potencjalni klienci zakwalifikowani pod kątem produktu (PQL) – potencjalni klienci najczęściej angażowani w przypadku próbnych wersji produktu, którzy skorzystali z bezpłatnej lub próbnej oferty produktu oraz przejawiają zainteresowanie jego kupnem.
• Kwalifikowani potencjalni klienci z działu obsługi – często specyficzni dla obsługi klienta, potencjalni klienci ci mieli kontakt z zespołem obsługi klienta i wyrazili lub wykazali zainteresowanie przejściem na wyższy poziom usług.

Metody pozyskiwania potencjalnych klientów

Istnieje wiele sposobów nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i rozpoczęcie pozyskiwania potencjalnych klientów. Marketing przychodzący i wychodzący oferują różne podejścia, dlatego warto zrozumieć te terminy i dowiedzieć się, jak różne metody pozyskiwania potencjalnych klientów wpisują się w te podejścia.

Przykłady pozyskiwania potencjalnych klientów obejmujące marketing przychodzący i wychodzący:

Marketing za pomocą poczty e-mail. Obecni dostawcy usług marketingu e-mailowego wymagają wyrażenia zgody, co oznacza, że subskrybenci wyrazili zgodę na otrzymywanie wiadomości. Jednak marketing e-mailowy wysyła komunikaty do odbiorców, co można zaklasyfikować jako marketing wychodzący. Marketing e-mailowy to świetny sposób na wysyłanie ukierunkowanych wiadomości, które pomagają zwiększyć liczbę odpowiedzi na wezwania do działania.

Zdarzenia. Większość osób wie, że wydarzenia bezpośrednie to sprawdzona metoda, która pomaga firmie zwiększyć widoczność i świadomość wśród uczestników wydarzenia. Jednak wydarzenia cyfrowe lub wirtualne mogą pomóc Ci dotrzeć do większej liczby osób i pozyskać potencjalnych klientów w bardziej opłacalny sposób, jednocześnie budując zaufane relacje, które napędzają planowaną sprzedaż.

Jak pozyskiwać potencjalnych klientów

Rozpoczynając tworzenie strategii pozyskiwania potencjalnych klientów, należy wziąć pod uwagę te kroki i dostosować je do swojej firmy, budżetu i celów.

Krok 1.: Stwórz formularz do pozyskiwania potencjalnych klientów.

Wdrażając strategię pozyskiwania potencjalnych klientów, będziesz potrzebować odpowiedniej infrastruktury do rejestrowania danych kontaktowych nowych potencjalnych klientów. Formularz do pozyskiwania potencjalnych klientów można osadzić na stronie internetowej, co pozwala na umieszczenie linku do niego w każdej komunikacji z odbiorcami. Możesz również utworzyć serię formularzy do pozyskiwania potencjalnych klientów, które pomogą Ci kierować reklamy do odpowiednich odbiorców i segmentować listy potencjalnych klientów w sposób, który najlepiej pasuje do Twojej firmy.

Krok 2.: Stwórz oferty o wysokiej wartości, które przyciągną uwagę odbiorców.

Jakiego rodzaju informacji często poszukuje Twój idealny klient? Oferowanie przydatnych i bogatych w informacje zasobów pomaga budować zaufanie wśród potencjalnych nowych klientów. Oto kilka pomysłów, które mogą pomóc Ci w pozyskaniu potencjalnych klientów:

• Wersje próbne produktu
• Konkursy
• Książki elektroniczne
• Seminaria internetowe

Krok 3.: Przeprowadź kampanię pozyskiwania potencjalnych klientów.

Teraz, gdy masz już formularz do pozyskiwania potencjalnych klientów i wartościowe zasoby, które możesz wykorzystać do zaangażowania odbiorców, nadszedł czas, aby przeprowadzić kampanię pozyskiwania potencjalnych klientów. Opracuj strategię pozyskiwania potencjalnych klientów i wybierz media lub źródła, które pomogą Ci dotrzeć do odbiorców.

• Utwórz konspekt dotyczący celu.
• Wybierz usługi multimedialne, z których będziesz korzystać.
• Objaśnij wezwanie do działania.
• Utwórz plan kolejnych czynności do wykonania przez zespół sprzedaży w odniesieniu do nowych potencjalnych klientów.

Przyspiesz pozyskiwanie potencjalnych klientów dzięki oprogramowaniu do pozyskiwania potencjalnych klientów

Oprogramowanie do pozyskiwania potencjalnych klientów i automatyzacja marketingu pomagają usprawnić wiele zadań związanych z marketingiem Twojej firmy. Automatyzacja pomaga wszystkim zachować porządek dzięki jednemu miejscu, w którym można znaleźć kontakty, śledzić postępy sprzedaży, prowadzić kampanie i zarządzać nimi oraz budować zaufane relacje z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Oprogramowanie do pozyskiwania potencjalnych klientów to idealne narzędzie do wspierania działań w tym zakresie, umożliwiające wygodne tworzenie kampanii i zarządzanie nimi. Oprogramowanie do pozyskiwania potencjalnych klientów pomaga:

• Zwiększ swój zasięg. Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty e-mail, sieci Web lub wydarzeń online. Łatwo skaluj swoje działania związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów dzięki dodatkom, takim jak integracja z serwisem LinkedIn, integracja z SMS-ami i inne niestandardowe integracje kanałów.
• Znajdź odpowiednich potencjalnych klientów. Oprogramowanie do pozyskiwania potencjalnych klientów pomaga skuteczniej docierać do odbiorców, maksymalizując wyniki poprzez skoncentrowanie wysiłków i zasobów we właściwych miejscach.
• Dodaj osobisty akcent. Zacznij budować zaufanie nowych potencjalnych klientów, tworząc spersonalizowane doświadczenia i ścieżki klienta w oparciu o zachowania, zaangażowanie lub zainteresowania.

• Zarządzaj potencjalnymi klientami w całym cyklu życia produktu. Uzyskaj wgląd w kampanie w czasie rzeczywistym oraz śledź i oceniaj gotowość sprzedażową wszystkich potencjalnych klientów w lejku.
• Zdobądź cenne informacje. Oprogramowanie do pozyskiwania potencjalnych klientów dostarcza informacje o klientach oraz analizy oparte na sztucznej inteligencji, pomagając przewidzieć, które kontakty mają największe szanse na konwersję.
• Usprawnić działania w kampaniach. Udostępniaj treści kampanii wielu odbiorcom lub segmentom, co pozwoli Ci zachować wydajność i jednocześnie pozyskać potencjalnych klientów dla wszystkich działów Twojej firmy.

Dowiedz się więcej o automatyzacji marketingu.