Ένας ολοκληρωμένος οδηγός για τη δημιουργία υποψήφιων πελατών

Γιατί χρειάζεστε τη δημιουργία υποψήφιων πελατών;

Η δημιουργία υποψήφιων πελατών ανοίγει τον δρόμο για να κερδίσετε νέους πελάτες και προσφέρει τα παρακάτω οφέλη:

• Εντοπισμός των σωστών υποψήφιων πελατών. Οι προσπάθειές σας για τη δημιουργία υποψήφιων πελατών σάς βοηθούν να προσεγγίσετε το κοινό σας, προσελκύοντας τους υποψήφιους που είναι πιο πιθανό να γίνουν πελάτες.
• Δημιουργία σχέσεων με πιθανούς πελάτες. Η καλλιέργεια υποψήφιων πελατών μπορεί να ανοίξει τον δρόμο για μια στενότερη σχέση εμπιστοσύνης και, ιδανικά, να ενθαρρύνει τους υποψήφιους πελάτες να κάνουν το επόμενο βήμα.
• Επιτάχυνση της διαδικασίας πωλήσεων. Η ομάδα πωλήσεών σας δεν θα χρειάζεται να ξεκινά από το μηδέν κάθε φορά που αναζητά πελάτες, καθώς η δημιουργία υποψήφιων πελατών τροφοδοτεί την ομάδα πωλήσεων με μια λίστα με άτομα που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον.
• Διατήρηση του pipeline πωλήσεων γεμάτου. Η δημιουργία υποψήφιων πελατών σάς επιτρέπει να ανανεώνετε συνεχώς τις ταυτόχρονες λειτουργίες με επιλεγμένους υποψήφιους πελάτες, κάτι που σας βοηθά να έχετε μια ακριβέστερη πρόβλεψη σχετικά με τις πωλήσεις.

Δημιουργία υποψήφιων πελατών έναντι δημιουργίας ζήτησης

Μπορεί να αναρωτιέστε πώς σχετίζεται η δημιουργία υποψήφιων πελατών με τη δημιουργία ζήτησης. Αν και υπάρχουν ομοιότητες, είναι διαφορετικά πράγματα.

Κατηγορίες δημιουργίας υποψήφιων πελατών

Ο στόχος της δημιουργίας υποψήφιων πελατών είναι η προ-αξιολόγηση των ενδιαφερόμενων αγοραστών, γεμίζοντας έτσι το pipeline πωλήσεών σας, κάτι που θα βοηθήσει στο γρηγορότερο κλείσιμο συμφωνιών. Ωστόσο, δεν είναι όλα τα άτομα έτοιμα να αγοράσουν άμεσα. Κατά συνέπεια, οι στρατηγικές σας για τη δημιουργία υποψήφιων πελατών και το μάρκετινγκ θα πρέπει να ταιριάζουν στις ανάγκες του πιθανού πελάτη, ανεξάρτητα από το πού βρίσκονται στη διαδικασία πώλησης. Αυτές οι κατηγορίες χρησιμοποιούνται συχνά για να βοηθήσουν στον καθορισμό των διαφορετικών σταδίων που ακολουθεί ένας πιθανός πελάτης κατά τη διαδικασία δημιουργίας υποψηφίων πελατών.

• Αρχικό στάδιο προσέλκυσης (Top-of-the-funnel - ToFu) – Επικεντρώνεται στον εντοπισμό νέων υποψηφίων ή αυτών που ήρθαν πρόσφατα σε επαφή με την επιχείρησή σας και έχουν εκφράσει ενδιαφέρον. Σε αυτό το πρώιμο στάδιο της διαδικασίας, οι υπεύθυνοι αγοράς μπορεί να μην είναι σε θέση να διακρίνουν εύκολα ποιοι υποψήφιοι πελάτες θα οδηγήσουν πιθανότατα σε πώληση.
• Στάδιο αξιολόγησης (Middle-of-the-funnel - MoFu) - Επικεντρώνεται στην καλλιέργεια των υποψήφιων πελατών, μετατρέποντας μια εισαγωγή ή μια εκδήλωση ενδιαφέροντος σε σχέση. Ιδανικά, αυτή η σχέση θα μετατραπεί στην εμπιστοσύνη που απαιτείται για το επόμενο βήμα και για την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
• Στάδιο μετατροπής σε πελάτη (Bottom-of-the-funnel - BoFu) - Εστιάζει στο να βοηθήσει τους ενδιαφερόμενους υποψήφιους πελάτες να κάνουν το επόμενο βήμα και να πραγματοποιήσουν μια αγορά. Οι στρατηγικές BoFu περιλαμβάνουν μια σαφή προσφορά και παρότρυνση για δράση, στοχεύοντας να μετατρέψουν τους υποψήφιους πελάτες σε πελάτες.

Ακολουθούν ορισμένοι πρόσθετοι όροι που συνήθως σχετίζονται με τη δημιουργία υποψήφιων πελατών.

• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για μάρκετινγκ (MQLs) – Συχνά νέοι για την τοποθεσία web ή την εταιρεία σας, αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες έχουν εκφράσει το ενδιαφέρον τους ή ανταποκρίνονται θετικά στο μάρκετινγκ, αλλά ένα διακριτικό χαρακτηριστικό είναι ότι δεν είναι ακόμη έτοιμοι να δεχτούν κλήση από την ομάδα πωλήσεών σας.
• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για πωλήσεις (SQL) – Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες δείχνουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ και έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα να μετατραπούν σε πελάτες. Επομένως, η ομάδα πωλήσεων πρέπει να προσελκύσει ενεργά αυτούς τους υποψήφιους πελάτες.
• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για το προϊόν (PQL) – Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες συνήθως χρησιμοποιούνται με δοκιμές προϊόντων και έχουν δεσμευτεί με τη δωρεάν ή δοκιμαστική προσφορά σας και έχουν δείξει το ενδιαφέρον τους για να πραγματοποιήσουν μια αγορά.
• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για εξυπηρέτηση – Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες που συχνά αφορούν ειδικότερα την εξυπηρέτηση πελατών, έχουν αλληλεπιδράσει με την ομάδα εξυπηρέτησης πελατών και έχουν εκφράσει ή έχουν δείξει ενδιαφέρον για αναβάθμιση στο επόμενο επίπεδο εξυπηρέτησης.

Προσεγγίσεις δημιουργίας υποψήφιων πελατών

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να συνδεθείτε με πιθανούς πελάτες και να αρχίσετε να δημιουργείτε υποψήφιους πελάτες. Το εσωστρεφές μάρκετινγκ και το εξωστρεφές μάρκετινγκ προσφέρουν μια ποικιλία προσεγγίσεων—οπότε είναι χρήσιμο να κατανοήσετε αυτούς τους όρους και πώς οι διαφορετικές προσεγγίσεις δημιουργίας υποψήφιων πελατών εντάσσονται μέσα σε αυτές.

Παραδείγματα δημιουργίας υποψήφιων πελατών που ανήκουν τόσο στο εσωστρεφές όσο και στο εξωστρεφές μάρκετινγκ:

Μάρκετινγκ μέσω email. Οι σημερινοί πάροχοι μάρκετινγκ μέσω email απαιτούν την εκ των προτέρων συγκατάθεση, πράγμα που σημαίνει ότι οι συνδρομητές έχουν δώσει την άδειά τους να λαμβάνουν μηνύματα. Ωστόσο, το μάρκετινγκ μέσω email προωθεί επικοινωνίες προς τους παραλήπτες, κάτι που μπορεί να κατηγοριοποιηθεί ως εξωστρεφές μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ μέσω email είναι ένας εξαιρετικός τρόπος αποστολής στοχευμένων μηνυμάτων για να ενισχύσει την ανταπόκριση στην παρότρυνση για δράση.

Εκδηλώσεις. Οι περισσότεροι γνωρίζουν ότι οι εκδηλώσεις με φυσική παρουσία είναι μια δοκιμασμένη και αξιόπιστη μέθοδος για να βοηθήσουν την εταιρεία σας να αποκτήσει μεγαλύτερη προβολή και να ενισχύσει την αναγνωρισιμότητά της μεταξύ των συμμετεχόντων. Ωστόσο, οι ψηφιακές ή εικονικές εκδηλώσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να προσεγγίσετε περισσότερους ανθρώπους και να δημιουργήσετε υποψήφιους πελάτες με πιο οικονομικό τρόπο—συνεχίζοντας ταυτόχρονα να χτίζετε τις σχέσεις εμπιστοσύνης που τροφοδοτούν το pipeline πωλήσεών σας.

Πώς να δημιουργήσετε υποψήφιους πελάτες

Καθώς αρχίζετε να αναπτύσσετε τη στρατηγική δημιουργίας υποψηφίων πελατών, έχετε υπόψη σας τα εξής βήματα και πώς μπορείτε να τα προσαρμόσετε ανάλογα με την επιχείρησή σας, τον προϋπολογισμό και τους στόχους σας.

Βήμα 1: Δημιουργήστε μια λίστα καταγραφής υποψήφιων πελατών.

Καθώς εφαρμόζετε τη στρατηγική σας για τη δημιουργία υποψηφίων πελατών, θα χρειαστείτε την κατάλληλη υποδομή για να συλλέγετε τα στοιχεία επικοινωνίας των νέων υποψήφιων πελατών σας. Μια φόρμα καταγραφής υποψήφιων πελατών μπορεί να ενσωματωθεί σε μια ιστοσελίδα, επιτρέποντάς σας να παραπέμπετε σε αυτήν με οποιαδήποτε μέθοδο επικοινωνίας έχετε με το κοινό σας. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε μια σειρά από φόρμες καταγραφής υποψηφίων πελατών, κάτι που σας βοηθά να στοχεύσετε και να τμηματοποιήσετε τις λίστες υποψηφίων πελατών όπως ταιριάζει καλύτερα στην εταιρεία σας.

Βήμα 2: Βήμα 2: Δημιουργήστε προσφορές υψηλής αξίας που θα προσελκύσουν το κοινό σας.

Τι είδους πληροφορίες αναζητά συχνά ο ιδανικός σας πελάτης; Η προσφορά χρήσιμων και ενημερωτικών πόρων βοηθά στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης με πιθανούς νέους υποψήφιους πελάτες. Ακολουθούν μερικές ιδέες που θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε υποψήφιους πελάτες:

• Δοκιμές προϊόντων
• Διαγωνισμοί
• Ηλεκτρονικά βιβλία
• Webinar

Βήμα 3: Ξεκινήστε μια εκστρατεία για τη δημιουργία υποψήφιων πελατών.

Τώρα που έχετε μια φόρμα καταγραφής υποψήφιων πελατών και πόρους υψηλής αξίας που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δεσμεύσετε το κοινό σας, ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε μια εκστρατεία για τη δημιουργία υποψήφιων πελατών. Δημιουργήστε μια στρατηγική δημιουργία υποψήφιων πελατών και επιλέξτε τα μέσα ή τις πηγές που θα χρησιμοποιήσετε για να φτάσετε στο κοινό σας.

• Περιγράψτε τον στόχο σας.
• Επιλέξτε τα πολυμέσα που θέλετε να χρησιμοποιήσετε.
• Διευκρινίστε την παρότρυνση για δράση.
• Δημιουργήστε ένα σχέδιο για το πώς θα παρακολουθήσει η ομάδα πωλήσεών σας τους νέους υποψήφιους πελάτες.

Επιταχύνετε τη δημιουργία υποψηφίων πελατών με λογισμικό δημιουργίας υποψηφίων πελατών

Το λογισμικό δημιουργίας υποψηφίων πελατών και η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ βοηθούν στην απλοποίηση των πολλών εργασιών που σχετίζονται με την προώθηση της επιχείρησής σας. Η αυτοματοποίηση βοηθά να τους διατηρείτε όλους οργανωμένους σε ένα ενιαίο σημείο για να βρίσκετε επαφές, να βλέπετε την πρόοδο των πωλήσεων, να πραγματοποιείτε και να διαχειρίζεστε εκστρατείες και να χτίζετε αξιόπιστες σχέσεις με πιθανούς και τρέχοντες πελάτες.

Το λογισμικό δημιουργίας υποψήφιων πελατών είναι το τέλειο εργαλείο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να διαχειριστείτε την προσπάθεια δημιουργίας υποψήφιων πελατών, ώστε να μπορείτε να δημιουργείτε και να διαχειρίζεστε εκστρατείες με ευκολία. Το λογισμικό δημιουργίας υποψήφιων πελατών σάς επιτρέπει:

• Να επεκτείνετε την απήχησή σας. Συνδεθείτε με υποψήφιους πελάτες μέσω email, στο web ή μέσω online εκδηλώσεων. Κλιμακώστε εύκολα τις προσπάθειές σας για τη δημιουργία υποψηφίων πελατών με πρόσθετα όπως ενοποίηση LinkedIn, η ενοποίηση SMS και άλλες προσαρμοσμένες ενοποιήσεις καναλιών.
• Βρείτε τους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες. Το λογισμικό δημιουργίας υποψηφίων πελατών σάς βοηθά να στοχεύσετε πιο αποτελεσματικά και μεγιστοποιεί τα αποτελέσματα εστιάζοντας τις προσπάθειες και τους πόρους σας στα κατάλληλα σημεία.
• Δημιουργήσετε μια προσωπική πινελιά. Ξεκινήστε να αναπτύσσετε σχέσεις εμπιστοσύνης με τους νέους υποψήφιους πελάτες δημιουργώντας προσαρμοσμένες, εξατομικευμένες εμπειρίες και διαδρομές πελατών βάσει της συμπεριφοράς, της εμπιστοσύνης τους ή των ενδιαφερόντων τους.

• Διαχειριστείτε υποψήφιους πελάτες καθ' όλη τη διάρκεια του κύκλου ζωής τους. Εξασφαλίστε προβολή σε πραγματικό χρόνο σε όλες τις εκστρατείες και παρακολουθήστε και βαθμολογήστε την ετοιμότητα πωλήσεων σε όλους τους υποψήφιους πελάτες σας στο χωνί σας.
• Αποκτήσετε πολύτιμες πληροφορίες. Το λογισμικό υποψήφιων πελατών παρέχει πληροφορίες πελατών και πληροφορίες που βασίζονται σε ΑΙ, συμβάλλοντας στον εντοπισμό των υποψηφίων πελατών που είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε πραγματικούς πελάτες.
• Βελτιώσετε τις εκστρατείες. Κοινοποιήστε περιεχόμενο της εκστρατείας σας σε πολλαπλά ακροατήρια ή τμήματα, πράγμα που θα σας βοηθήσει σας να παραμείνετε αποτελεσματικοί, ενώ δημιουργείτε υποψήφιους πελάτες σε όλα τα τμήματα της επιχείρησης.

Μάθετε περισσότερα για την αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ.